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萧璟珩怔住了。 “梁州府跟清平县隔着百十里地，但口味上应该差不多。我在清平县长大的时候也吃过类似的藕粉和桂花糕，做法我记得一些，细节需要慢慢试。 如果你愿意的话，我们可以试着复原这两个味道，然后把它放到食铺的菜单上。” “好啊！”萧璟珩的声音有点哑，但他努力让自己的语气平稳下来，“什么时候开始！” “等金玉满堂的第一批试产做完，周娘子腾出手来就开试。 藕粉和桂花糕的核心工艺我大致有数，差的只是一些细节配比，应该不需要太长的试验周期。” 沈清辞说到这里，话锋一转， “不过这两款产品的定位跟蜜渍金桔不太一样。蜜渍金桔是伴手礼和零食，藕粉和桂花糕更像是家庭消费场景里的早点或夜宵。 它们的目标客群不同，所以包装、定价和销售方式都要重新设计。” “这个交给我来想。” 萧璟珩说这句话的时候，语气里有一种他以前在沈清辞面前很少表现出的笃定， “藕粉和桂花糕如果做出来了，走的不应该是礼盒路线，应该是温情的路线——家的味道、小时候的味道、娘的灶台的味道。 这个不需要花里胡哨的包装，用最朴素的荷叶包就行，但一定要现做现卖，热腾腾地递到客人手里。” 沈清辞点了点头。萧璟珩的直觉跟他想的完全一致。 藕粉和桂花糕这类产品，卖的不是口感，是记忆。包装越朴素，温度越真实，客人的情感共鸣就越强烈。
第35章 剧情章，可跳过 萧璟珩走的时候，月亮已经升到了中天。 沈清辞站在院门口目送他的背影消失在歪脖子柳树后面，夜风从河面上吹过来，带着水草和桂花混杂的气息。 第二天一早，天还没亮透，渡口码头就传来了船工的吆喝声。中秋后的第三天，货船陆续恢复了运营，河面上的薄雾被船桨搅得翻涌起来，像一锅将沸未沸的米汤。 沈清辞起得比平时早了半个时辰。他先去了食铺后厨，周娘子已经到了，正把昨天挑好的桂花铺在竹筛上晾着。 灶台上的大锅已经烧开了水，蒸汽把整个后厨烘得暖融融的。 “东家早。”周娘子见他进来，擦了擦手，“桂花馅的料我昨晚上试着做了一小碗，您看看。” 她从碗柜里端出一个粗瓷小碗，碗底铺着一层琥珀色的桂花酱。 沈清辞拿勺子舀了一点尝了尝——桂花的香气很足，但流动性确实太强了，勺子倾斜的时候酱体像水一样滑开，这种状态根本没法灌进金桔里。 交代完怎么改后从后厨出来，沈清辞正好撞见李伯领着一老一少两个人从院门口进来。 老的那个看起来五十出头，穿着干净的灰布短褐，袖子卷到肘弯，露出一双粗糙但干净的手。 少的那个大概十六七岁，长得敦敦实实的，脸上还带着几分没褪干净的青涩，站在老的身后，眼睛好奇地打量着院子里的薄荷花坛和紫藤架。 “东家，这是前几天招的人。”李伯翻开册子， “这位是刘老三，之前在镇上酒楼做过三年帮厨，切菜配菜都拿得出手。这是他儿子刘小满，力气大，人也老实，安排在库房做搬运。” 沈清辞打量了刘老三两眼。这个人站姿很稳，肩膀宽厚，手指关节粗大，指甲剪得很短也很干净。 做过厨房的人都知道指甲不能长，这是基本功。他问了几个问题——在哪个酒楼做的、主要负责什么菜品、为什么离开——刘老三答得都很实在，没有夸大也没有闪烁其词。 “试工三天，先从切配做起。周娘子会带你，她的规矩就是后厨的规矩。”沈清辞说。 刘老三点点头，利索地应了一声，挽起袖子就往后厨走。 他儿子刘小满跟在李伯身后去了库房，临走的时候还回头看了一眼紫藤架上挂着的豆荚，嘴角翘了一下。 安排好新人，沈清辞回到铺面。孙二丫已经在整理货架了，正把新到的桑葚皂一块块码进柜台后面的木格里。 她做事手脚麻利，皂块摆得整整齐齐，标签全部朝外，一眼扫过去清清爽爽。 “东家，昨天您说的那个夹心金桔的事——”孙二丫一边码皂一边问，“咱们铺子里什么时候能上？” “早的话半个月，晚的话一个月。”沈清辞在柜台后面坐下，翻开账本，“急什么，好东西不怕晚。” “我不是急，我是想早点气死那个卖仿品的。”孙二丫哼了一声， “昨天我又去那个摊子看了一眼，她生意一般，来买的人不多。倒是有人买了之后咬了一口就跟旁边的人说‘味道不太对，不如清记的好吃’。” 沈清辞听到这话，没有表现出任何情绪波动，只是翻账本的手顿了一下：“有人说了这话？” “说了，我亲耳听见的。”孙二丫得意地扬了扬下巴，“所以我说嘛，仿品再像也是仿的，舌头骗不了人。” 这句话让沈清辞想到了一件事。他合上账本，站起来走到铺子门口，看向渡口码头那个方向。 歪脖子柳树另一侧的干货摊子还在，摊主坐在小马扎上，正百无聊赖地挥着一把蒲扇赶苍蝇。 摊板上的蜜渍金桔摆了三碗，看起来没怎么动过。 仿品的销量不好，这对沈清辞来说既是好消息也是坏消息。 好消息是自己的产品口碑够硬，客人舌头刁，分得出好坏。坏消息是——如果仿品卖不动，那个摊主和摊主背后的人不会就此罢手，他们可能会换一种方式来竞争，比如进一步压低价格，或者仿制其他品类。 他需要在那之前把护城河挖得更深。 当天下午，沈清辞把李伯叫到堂屋里，两个人关上门谈了小半个时辰。谈的内容只有两件事：一是加紧去镇上办经营许可，二是调查赵丰和钱家的背景。 “经营许可的事，老奴明天一早就去镇上。”李伯在册子上记了一笔，“清溪镇上的手续应该不复杂，老奴找相熟的文书问一下，先把申请递上去。但府城那边如果要办跨县批文，恐怕得萧公子那边出面，他在青石县有些门路，走起来比咱们快。” “不急跨县批文。”沈清辞摇了摇头，“在没查清楚商会新规是谁推动的之前，贸然递申请等于把自己的底牌亮给对方看。先等璟珩下个月去府城续产契的时候摸摸情况，再做决定。” 李伯应了一声，又在册子上写道：“第二件事——查赵丰。” “这件事分两条线走。”沈清辞站起来走到窗前，看着院子里那几丛开得正盛的薄荷，“一条是明线，让璟珩在府城打听德盛干货铺和钱家的关系，以及赵丰这个人在府城的口碑。另一条是暗线——” 他转过身来：“咱们在渡口码头开店这么久，认识的船工和货商不在少数。这些人跑船走货，消息最灵通。你私下里找几个信得过的老船工问一问，看看有没有人认识赵丰，或者知道府城那边最近有没有人在大量仿制蜜渍金桔。” 李伯心领神会地点了点头。他活了六十多岁，经的事情多了，深知在这种事情上明暗两条线同时推进是最稳妥的做法。 明面上大大方方地查，让对手知道你不好糊弄；暗地里悄悄地查，才是真正挖到根子的法子。 “还有一件事。”沈清辞从抽屉里拿出一张纸，上面写了几个名字，“铺子越做越大，光靠咱们这几个人已经不够了。这几个岗位需要在入冬之前全部到位——一个专职的账房，分担李伯你的工作量；两个后厨帮工，周娘子那边做夹心金桔之后人手会严重不足；一个铺面伙计，二丫一个人守铺子连吃饭的功夫都没有。” 李伯接过名单看了看，在心里盘算了一下人力成本和铺子目前的流水，然后抬起头来： “东家，按这个招法，每个月的人工支出会增加将近一倍。咱们的流水撑得住，但利润会薄不少。” “短期的利润薄换来长期的效率提升，这个账算得过来。” 沈清辞说， “而且夹心金桔上市之后，食铺的客单价会拉高一大截，到时候利润空间就回来了。招人的事你先把风声放出去，面试统一安排在三天后，我亲自把关。” 李伯把名单收好，站起来走到门口，忽然又折回来：“东家，老奴还有个话，不知当不当讲。” “你说。” “赵丰的事，还有仿品的事，老奴总觉得这只是个开头。”李伯的声音压低了，“如果他们真盯上了咱们的生意，光靠做产品升级和挖护城河，恐怕不够。” 沈清辞看着李伯，沉默了一会儿。他知道李伯说的是什么意思——产品和技术只能保护生意本身，但保护不了生意所处的环境。 如果有人在规则和渠道上做手脚，再好的产品也可能被掐死在半路上。 “李伯，你的意思我明白。”他重新在椅子上坐下，语气沉下来，“但我不认为钱家的目标是我们。” 李伯愣了一下：“东家的意思是……” “清记食铺和清记皂铺加起来，流水虽然不错但放在府城那个体量面前根本不够看。 钱崇礼是府城商会的轮值会长，德盛干货铺做了三代，他们的规模比我们大太多了。 一个大人不会专门弯腰去踩一只蚂蚁——除非这只蚂蚁恰好挡在了他的路上。” 沈清辞说着站起来，走到墙边挂的那幅清溪县简易地图前，用手指点了点清溪村渡口的位置，又点了点府城的位置： “我们的铺子在清溪村渡口，离府城有三天的水路。这个地理位置决定了我们的产品短期内不可能对府城的干货市场造成实质性冲击。 钱家真正要对付的，恐怕不是我们，而是所有从外围县镇往府城供货的小商户。” 李伯听懂了几分，眼睛里的浊光变得锐利起来：“东家是说，钱家推新规，是为了把外地商户挡在府城外面，他们好独占市场？” “有这个可能。但这个可能性有多大，需要璟珩去府城摸清楚了才知道。” 沈清辞从地图前转过身来， “在摸清楚之前，我们的策略不变——产品升级继续推进，铺子运营照常进行，仿品的事暗地里查，府城的门路先让璟珩去探。不要自乱阵脚，也不要打草惊蛇。” 当天晚上，沈清辞把赵石头叫到了院子里。 赵石头刚从库房忙完出来，身上的短褐沾满了米粉和灰尘，脸上也花了几道。他在水缸边洗了把脸，接过沈清辞递来的薄荷茶灌了一大口，然后才注意到东家的表情比平时严肃了几分。 “东家，您找我有事？” “石头，你在渡口码头认识的人多，我想让你帮我打听一个人。”
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