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沈清辞听完之后没有说话。院子里安静了几息，只听见薄荷花坛那边传来几声蛐蛐的鸣叫。 “第二条路呢？”他问。 “第二条路就是等。”萧璟珩叹了口气，“等你的作坊经营满六个月，凑齐产量记录，再去申请加工能力证明。但这样的话，最快也要到明年开春才能走完跨县批文的流程。这中间的四五个月，我们的产品进不了府城市场，只能窝在青石县和清溪县这两个小地方卖。” 他顿了顿，又加了一句：“其实还有第三条路。” “什么路？” “我去找一趟我爹。”萧璟珩说这句话的时候，语气比刚才低沉了几分，“萧家在府城商会虽然不是什么大人物，但好歹经营了几代人，多少有些面子。让我爹出面跟钱崇礼谈一谈，看能不能通融一下。” “你说过你跟你爹不常见面。”沈清辞想起中秋那天萧璟珩说过的话。 “是不常见。”萧璟珩苦笑了一下，“但这是正事。为了桑园的前途，他不至于连个面都不肯见。再说——” 他看了沈清辞一眼，后半句话咽回去了。他想说的是“再说这是帮你的忙”，但转念一想，这件事本身也是他萧家桑园的事。钱家的新规卡的不光是沈清辞的作坊，也卡了萧家桑园的出路。如果桑葚和槐花不能通过沈清辞的作坊加工成品进入府城，那萧家桑园的原料就只能卖给青石县本地的铺子，价格被压得死死的，利润空间小得可怜。 他们是绑在一起的。从签供货契约那天起，就已经绑在一起了。 “联营的事，让我考虑两天。”沈清辞站起来，“你这边先把跨县批文的材料准备起来，不管走不走这条路，材料备着总没错。另外，你下个月去府城续产契的时候，我跟你一起去。” “你要亲自去？”萧璟珩眼睛一亮。 “不光是为了商会的事。”沈清辞转过身来，月光在他身后铺了一地，“赵丰、钱家、仿品、新规，所有这些问题的答案都在府城。我在这里猜是猜不透的，必须亲自去看一眼。” 他又补了一句：“你不是一直想让我去府城看看吗。” 萧璟珩的嘴角不受控制地往上翘，他赶紧低头喝汤，假装是被芋头汤烫的。 接下来的日子过得飞快。 周娘子的第二批夹心金桔试做在一周后出了结果。这次成品率提高到了九成二，四十五颗金桔里只有三颗轻微裂口，一颗馅料溢出。沈清辞对灌馅工具做了最后一次微调——在铜管的推杆上刻了刻度线，每次推杆推到同一个刻度位置，灌进去的馅料分量就能保持一致。这个看似微小的改进，在规模化生产中意味着品控的可复制性大大提高。 定版之后的夹心金桔被正式命名为“金玉满堂”，沈清辞让李伯在食铺门口贴了一张预告——“清记食铺新品金玉满堂，桂花夹心蜜渍金桔，十月初一上市，限量一百份，售完即止。” 预告贴出去不到半天，就有老客人上门来问。孙二丫按照沈清辞交代的话术回复，只说“跟蜜渍金桔不一样，咬开有惊喜”，别的半点不肯透露。这种神秘感反而激起了客人的好奇心，有人当场就要付定金预订，被孙二丫笑着拒绝了，说东家定的规矩，新品不预售，上市当天先到先得。 蚕沙皂的试制也进入了最后阶段。沈清辞把第一批蚕沙皂切成均匀的小块，用桑皮纸包好，分给柳姨、周娘子和李伯试用。三个人用了一周，反馈都不错——泡沫细腻，洗完不紧绷，薄荷的清凉感在秋天的燥热里格外舒适。柳姨说她洗了几天之后背上的小红疙瘩消了不少，问沈清辞这个皂什么时候能正式买，她要给她那个住在隔壁镇的外甥女寄两块。 沈清辞把蚕沙皂的上市时间定在十月中旬，跟金玉满堂错开半个月。这样做的好处是新品上市的节奏不会太密集，每个新品都有足够的市场关注度窗口期。 人事方面，李伯的招聘进行得很顺利。新招的账房先生姓郑，四十来岁，之前在清溪镇上一家布庄做了十年账房，因为布庄东家搬去了外地才出来找新活。沈清辞面试的时候让他现场做了一份收支表，又出了几道成本核算的题，郑账房做得又快又准，手法老练。后厨帮工招了两个，一个姓王的婶子和一个姓陈的年轻媳妇，都是渡口附近村里的，手脚勤快，天不亮就能赶来上工。铺面伙计招了一个叫孙小满的小伙子，是孙二丫同村的远房亲戚，嘴甜机灵，沈清辞让孙二丫亲自带他。 人员到位之后，沈清辞让李伯安排了一次全员培训。培训的内容不是怎么做产品，而是铺子的规章制度和岗位职责。每个岗位该做什么、不该做什么、遇到问题该找谁汇报，全部写得清清楚楚。李伯的人事章程在他手上改了三稿，最后定下来的版本有二十多条，涵盖了从考勤到卫生到待客礼仪的方方面面。 有人觉得沈清辞搞得太正式了——一个小村子里的食铺和皂铺，总共不到十个人，至于搞这么多规矩吗？但李伯不这么认为。他跟了沈清辞快两年，深知这位东家的做事风格：铺子小的时候把规矩立好，铺子做大了才不会乱。规矩不是用来约束人的，是用来保护人的。规矩越清楚，每个人该做什么不该做什么就越明白，出了问题追究责任也就越有据可依。 培训那天傍晚，萧璟珩也来了。他坐在薄荷花坛边上，膝盖上摊着那本已经记了大半本的账本，一边听李伯讲规章制度，一边在账本上写写画画。柳姨给他端了一碗酸梅汤，他接过来道了声谢，眼睛没离开过账本。 培训结束后，沈清辞走到花坛边上，低头看了一眼萧璟珩的账本。上面画了一张图，不是账目，而是铺子的平面布局——三个区域用不同颜色的墨线框出来，分别标注了“日化”“干食”“节礼”。每个区域的产品陈列方式、货架高度、客流动线，都画得有模有样。 “这是什么？”沈清辞在他旁边坐下。 “你上次说的品类规划。”萧璟珩把账本转过来给他看，“我在想，如果你以后要在府城开铺子，铺面的格局应该从现在就开始设计。渡口这家铺子是慢慢扩建出来的，格局不太合理——皂铺和食铺被院门隔开了，客人买完皂要想再买金桔，得从院门绕一圈。如果从一开始就按三个区域来规划，客流动线可以设计成一个环形，客人进门之后自然地把三个区都逛完，不用走回头路。”
第37章 月光满地，桂花满头 十月初十，府城商会。 萧璟珩从商会大门出来的时候，手里攥着那份盖了红印的产契，站在台阶上深吸了一口气。 秋风把他袍子的下摆吹得猎猎作响，他转过身，对等在台阶下的沈清辞露出一个笑容。 “续上了。钱崇礼没露面，是副会长经办的。” 他把产契折好放进怀里，走下台阶， “新规的事我也问了，副会长说跨县批文的规定主要针对大宗粮食和生丝，皂和蜜饯这类加工成品不在限制范围内。也就是说，我们之前白担心了。” 沈清辞靠在商会门口的石狮子上，听完之后沉默了一会儿，然后说了一句： “不是白担心。规矩是随时可以改的，这次不在范围内，不代表下次也不在。” “你说的对。”萧璟珩走到他面前，正了正衣襟， “所以我顺便问了一句商会的章程——普通商户可以申请加入商会，加入之后就有资格参与规矩的修订讨论。我给萧家桑园递了入会申请，也帮你填了一张。” 沈清辞微微挑眉：“你不怕钱崇礼拦着？” “他拦不住。”萧璟珩说，“商会入会资格写得很清楚——在府城辖内经营满一年、有固定铺面和良好信誉的商户，只要有两个以上会员推荐就能入会。我找了三个跟萧家有交情的会员联名推荐，流程上没有问题。” 他顿了顿，又补了一句： “钱崇礼是轮值会长，不是土皇帝。” 当天下午，他们去了东大街的德盛干货铺。 铺子不大，但位置确实好，就在鼓楼斜对面，人来人往的必经之路上。 铺子里摆着各色干货，柿饼、桂圆、红枣、金桔蜜饯，品类齐全，品质看起来也不错。 柜台后面坐着一个戴老花镜的账房先生，见有人进门，抬头看了一眼又低下去了。 沈清辞在铺子里转了一圈，买了两包桂圆干，付钱的时候随口问了一句： “赵丰赵掌柜可在？” 账房先生抬起头来，摘下老花镜打量了他一眼： “赵丰？他已经不在德盛做了。上个月钱东家查了他一笔旧账，把他辞退了。” 沈清辞和萧璟珩对视了一眼。 “旧账？”萧璟珩问。 账房先生大概是个嘴不严的人，见有人问，放下手里的笔就开始讲： “赵丰这人手脚不干净。去年他私下拿铺子里的货出去倒卖，钱东家念在他做了多年的份上，只扣了工钱了事，没赶他走。结果今年他又来了，打着德盛的名号在外面跟人谈供货，想绕过铺子自己吃差价。钱东家查账的时候发现的，当场就让他走人了。” “他打着德盛的名号跟谁谈供货？”沈清辞问。 “这个就不清楚了。”账房先生重新戴上眼镜， “不过听伙计说他前阵子老往清溪县那边跑，说什么那边有一家新开的食铺做的蜜渍金桔特别好，他要想办法把配方搞过来。不知道后来搞成了没有。” 沈清辞拿着桂圆干走出德盛干货铺，站在东大街的石板路上，忽然笑了一下。 萧璟珩很少见他笑，愣了一瞬才问：“你笑什么？” “笑赵丰。”沈清辞边走边说，“他想仿我的金桔，但仿不出来。那个摊子上的仿品我尝过，火候和配方都不对，卖不动。他丢了德盛的饭碗，又做不出能卖的东西，两头落空。” “那钱崇礼呢？”萧璟珩追上他的步子，“新规的事跟钱家有没有关系？” “新规是钱崇礼推的，但不是针对我们。”沈清辞说， “钱家是做干货的，干货市场最大的竞争对手不是我们这种小作坊，是外地的大宗批发商。钱崇礼推新规是为了挡住那些批发商，保护府城本地商户的利益。我们只是恰好碰到了这个规矩的边缘，被误伤了。” 萧璟珩听完之后，沉默地走了一段路，然后忽然站住了。 “清辞。” 沈清辞停下脚步，回头看他。 “你是什么时候想明白的？” “刚才，在德盛干货铺门口。”沈清辞说， “账房先生说赵丰被辞退的时候，我就知道之前所有的怀疑都对不上号了。 如果钱家真想对付我们，就不会辞退赵丰——赵丰是他们伸出来的手，手都伸过来了，没道理自己砍掉。
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