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任何一个有经验的厨子，只要拿到成品反复琢磨，花上十天半个月的功夫，总能摸到八九不离十的门道。 火候差一点、蜂蜜换成麦芽糖、糖浆熬过了头，这些差别确实存在，但对于大多数普通客人来说，外观像、味道差不多就够了，尤其是仿品还便宜四文钱。 真正的好产品，不应该怕被人看。怕被人看的，说明护城河还不够深。 “璟珩。”沈清辞忽然开口，声音比刚才轻了几分，但语气里有种让所有人都竖起耳朵的东西。 “嗯？” “你说得对，商会的新规是个麻烦。但我现在想的不是这个规矩本身，而是另一件事。” 他把金桔放回油纸包上，转过身来看着萧璟珩， “赵丰也好，钱家也好，他们之所以能用这种手段来掐我们，根本原因是什么？” 萧璟珩想了想：“是因为咱们的货要进府城市场，而府城的规矩攥在钱家手里。” “对，也不全对。”沈清辞靠在柜台上，双手交叉抱在胸前。 “规矩是人定的，人换了规矩就能改。真正的问题不在这里。真正的问题是——我们的产品太容易被替代了。” 这话一出口，周娘子的脸色变了一下。她下意识地想开口辩解，但沈清辞摆了摆手，示意她先听自己说完。 “周娘子，我不是说你的手艺不好。你做的蜜渍金桔在清溪村乃至清溪镇都挑不出第二份来，这是事实。 但问题的关键不在这里。 关键是，一个手艺再好的厨子，她做出来的东西如果只靠‘手艺’本身来护着，那她的护城河就只有一道院墙那么高。 别人翻过来不过是多花点力气的事。人家不用完全翻过来，只要能翻到让普通客人分不出高下的程度，就够抢你的饭碗了。” 周娘子张了张嘴，又把嘴闭上了。她承认沈清辞说得有道理。 赵丰那个仿品她也尝了，确实不如自己做的，但如果不是她这种天天跟金桔打交道的人，普通客人吃第一口的时候真的能分辨出来吗？恐怕不能。 “那东家的意思是……”李伯试探着问。 “不能被仿。”沈清辞说，目光从在场每一个人的脸上扫过， “不是防仿品，是让仿品根本做不出来。让别人就算把我们的产品买回去拆开了一粒一粒地研究，也复制不了。不是难，是不可能。” 他顿了顿，补了一句： “最好的护城河不是高墙，是别人根本不知道你这块砖是怎么烧出来的。” 这句话说完，铺子里安静了好一会儿。 萧璟珩靠在柜台边上，看着沈清辞的侧脸，发现这个人在说“不可能”三个字的时候，眼睛里有一种他从来没见过的光——不是愤怒，不是焦虑，而是一种被挑战激起来的、冷静到近乎锐利的兴致。 “你有办法？”萧璟珩问。 “有一个思路。”沈清辞拿起笔，在账本空白页上画了一个圈，圈里写了两个字：“夹心”。 所有人凑过去看那两个字，都没看懂。 “夹心？”孙二丫歪着头，“金桔还能夹心？它本来就是整个儿的，怎么夹？” “金桔外面是完整的果皮和糖衣，里面的籽被去掉之后会留下一个很小的空心。 这个空心我们现在是用糖浆填满的，但如果，我是说如果，我们能在这个空心位置填进去别的东西呢？” 他抬头看着周娘子： “比如，桂花酱、玫瑰酱、薄荷膏，甚至是一小粒蜜渍山药泥。 客人咬开金桔的第一层是酸甜的蜜渍金桔味，第二层就是另一种完全不同的味道。 两种口感叠加在一起，外观上又跟普通金桔没什么两样，只有咬开了才知道里面藏着东西。” 周娘子的眼睛慢慢亮了起来。她是做手艺的人，一听就明白这个想法的分量。带夹心的蜜渍金桔和普通蜜渍金桔，那是两种完全不同的东西。 普通金桔的工艺你拆得开、学得会，但夹心金桔的难点根本不在于那层金桔皮，而在于里面的馅料怎么灌进去、怎么封口、怎么在熬煮过程中不化不散、怎么保证每颗金桔的馅料分量一致。 这些问题的答案，你光是看成品是看不出来的。你只能一遍一遍地试，试上百次上千次，才有可能摸到门道。 “这个……这个确实没办法仿。”周娘子喃喃道，语气里带着一种手艺人面对新技艺时特有的敬畏和兴奋， “里面的馅料是藏着的，他们看不到我们灌馅的手法，也看不到封口的工序，更不知道馅料的配方。 就算他们把金桔买回去切开看，也只能看到馅料的成品，看不到做馅料的过程。” “就是这个道理。”沈清辞放下笔， “我们接下来不是在蜜渍金桔的基础上做改良，而是直接换一个品类。 从普通蜜渍金桔升级到夹心蜜渍金桔。新品类的竞争壁垒不在表层工艺上，在你看不到的那些步骤里。” 他在账本上写了几个字：桂花夹心、玫瑰夹心、薄荷夹心、山药夹心。 “这四种是第一批试做的馅料方向，周娘子你根据季节和原料供应情况先挑两种最稳妥的试手。 夹心金桔的工艺我今晚把详细的流程写出来给你，大概要试几轮才能稳定，你心里有个准备。” 周娘子用力点了点头，脸上的神情已经从刚才的担忧变成了跃跃欲试。 对于她这样的手艺师傅来说，能学到别人不会的新技艺，本身就是最大的吸引力。 “东家，那这个新品叫什么名字？”李伯问。他在册子上已经翻到了新的一页，准备记录。 沈清辞想了想，吐出三个字： “金玉满堂。” “但在上市之前，有件事要做。”沈清辞拿起那份仿品金桔，语气恢复了冷静， “仿品这件事不能就这么算了。新品能解决长远的问题，但眼前的亏不能白吃。 赵丰和钱家之间的关系，还有商会新规到底是不是冲着我们来的，这些都要查清楚。” “这你放心，我下个月去府城续产契的时候帮你查个底朝天。” 萧璟珩把胸脯拍得砰砰响，“我自己家的事也得弄清楚——新规对我桑园的影响也不小，如果跨县供应这条路被堵死，我的桑葚和槐花只能在青石县内部消化，那损失的是我。” 李伯在旁边捋了捋胡须，慢悠悠地开口： “老奴倒觉得，即便商会的新规是钱家针对东家的，这也未必全是坏事。” “怎么说？”萧璟珩转头看他。 “萧公子不妨想想。”李伯翻开他那本已经记了厚厚一沓的册子，翻到其中一页， “东家的作坊在清溪县，公子的桑园在青石县，这两个县挨着但不属于同一个县域。 按新规，跨县供应需要办跨县经营批文，等三十天。 可反过来说，如果东家把作坊开到青石县去呢？或者萧公子在清溪县置一块桑田呢？只要产地和加工地同在一个县，新规就卡不住咱们了。” 萧璟珩愣了愣，随即倒吸一口气： “李伯，你这脑子也太好使了吧？” “老奴只是年纪大了见得多。”李伯谦逊地笑了笑，脸上的皱纹像核桃壳上的纹路一样深， “规矩是死的，路是活的。” 沈清辞听着李伯的话，没有立刻表态，但他看李伯的眼神里多了一分明明白白的赞许。 这位老管事跟着他这一年多，不仅把铺子的账目管得井井有条，连商业上的大局观都越来越老练了。 将来连锁铺子铺开了，这样的人就是最好的区域总管。 “作坊扩张的事先不急。”沈清辞站起来走到铺子门口，看着渡口河面上往来的船只， “中秋刚过，各家各户的钱袋子都紧了一阵，接下来一个月的客流会回落。趁这个空档，正好做三件事。” 他转过身来，背对着河面上的波光，逆光的轮廓在铺子门口勾勒出一道清瘦的剪影。 “第一件，夹心金桔的研发和试产。周娘子负责，半个月内出第一批样品，我会全程跟。” 周娘子应了一声，在手边的围裙上擦了擦手。 “第二件，新人培训。李伯前几天在村里招的帮厨和搬运工明天就到，石头和铁柱的岗位调整也一并落实。 铁柱从明天开始跟李伯学记账，每天至少一个时辰，不许打折扣。” 孙铁柱在院子里听到自己的名字，放下手里的水桶，闷声应了个“是”。 赵石头在旁边用胳膊肘捅了他一下，压低声音说：“你小子要当账房先生了。”孙铁柱没理他，但耳朵根悄悄红了一小截。 “第三件——”沈清辞的目光落在萧璟珩身上， “你下个月去府城，除了续产契和查钱家，顺便帮我物色几个铺面。” “你要在府城开铺子？”萧璟珩睁大了眼睛。 “未雨绸缪。”沈清辞的语气就像在说今天晚饭加个菜一样平淡， “中秋的流水你也看到了，两个铺子在旺季的出货量已经接近饱和。 如果把铺子比作池塘，清溪村这个池塘已经快装不下更多的鱼了。 下一步要么在镇上开分铺，要么直接进府城。府城的客人消费能力更强，竞争也更激烈，但市场规模是镇上的好几倍。” 他顿了顿，补了一句： “还有一件事，这几天我一直在琢磨——我们的产品线需要重新梳理。” 萧璟珩没听明白：“怎么个梳理法？” “现在皂铺和食铺的产品是混着卖的，皂归皂，食归食，看起来泾渭分明，但实际上每一家铺子的品类都不够丰富。” 沈清辞走回柜台后面，拿起炭笔在纸上画了一个简单的表格， “如果我们要往连锁的方向走，每个铺子的品类结构需要重新设计。我的想法是——每家铺子分成三个区：日化区、干食区、节礼区。” 他在表格里分别写下三个区域的产品： 日化区：桑葚皂、槐花皂、蚕沙皂、薄荷精油皂。 干食区：金玉满堂、酱萝卜条、桂花糯米藕、桑叶茶。 节礼区：竹篮皂礼盒、中秋月饼礼盒、年节蜜饯礼盒。 “干食区的产品保质期长，可以长途运输，适合铺到府城去。 日化区的产品回头客多，消费频次高，是日常客流的保障。 节礼区只在年节前后上架，做的是高客单价的礼赠市场。三个区各有各的定位，互不冲突，但加在一起就是一个完整的日用食品零售体系。” 萧璟珩看着那张表格，眼里充满新奇。 他从小在商户人家长大，见过的铺子没有一百也有八十，但从来没有哪个铺子是按照这个思路来规划品类的。
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我期待烟花漫天,我可以永远靠在你左肩
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